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HMD 61(3) - Juni 2024 - Digitales Marketing und digitaler Vertrieb

https://dl.gi.de/handle/20.500.12116/44124
Auflistung nach:

Auflistung HMD 61(3) - Juni 2024 - Digitales Marketing und digitaler Vertrieb nach Schlagwort "B2B Sales"

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  • Zeitschriftenartikel
    Corporate Influencing im Business-To-Business-Vertrieb
    (HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik: Vol. 61, No. 3, 2024) Nestler, Lisa; Hoffmann, Clara
    Business-To-Business (B2B)-Vertrieb wird zunehmend digitalisiert und diese Digitalisierung hat einen starken Einfluss auf die Art und Weise, wie Kund:innen und Verkäufer:innen in Geschäftsbeziehungen interagieren, kommunizieren und Werte schaffen. Im Zuge der Digitalisierung hat die Nutzung des beruflichen sozialen Netzwerks LinkedIn im B2B-Vertrieb zugenommen und ein neues Phänomen, sogenannte Corporate-Influencer:innen, ist vermehrt bei LinkedIn zu beobachten. Die Literatur hat sich bislang hauptsächlich auf das Verhalten von Vertriebsmitarbeitenden in sozialen Medien, Leistungsergebnisse und Auswirkungen auf Kundenbeziehungen konzentriert. Es ist jedoch wenig bekannt über die Ziele, die mit Corporate Influencing verfolgt werden, ihre tatsächlichen Aktivitäten auf LinkedIn in dieser Rolle sowie Chancen und Herausforderungen, die sich durch Corporate Influencing ergeben. Ein Grounded-Theory-Ansatz wird verfolgt, um dieses Phänomen zu untersuchen. Basierend auf 31 Interviews mit Expert:innen aus verschiedenen B2B-Branchen, werden persönliche und unternehmensbezogene Ziele, spezifische Corporate-Influencer-Aktivitäten, sowie damit einhergehende Chancen und Herausforderungen von Corporate Influencing identifiziert. Business-to-Business (B2B) sales is becoming increasingly digitized, and this digitization has a strong influence on how customers and sellers interact, communicate, and create value in business relationships. The use of the professional social network LinkedIn in Business-To-Business sales has increased and a new phenomenon, known as corporate influencers, is increasingly observable on LinkedIn. Literature has primarily focused on salespeople’s social media behavior, performance outcomes and effects on customer relations. However, little is known about the objectives pursued with corporate influencing, their actual activities on LinkedIn in this role, and the opportunities and challenges that arise from corporate influencing. A Grounded Theory approach is adopted to explore this phenomenon. Based on 31 interviews with experts from various B2B sectors, personal and corporate objectives, specific corporate influencer activities, and the associated opportunities and challenges of corporate influencing are identified.
  • Zeitschriftenartikel
    Der Einfluss von KI auf die Rolle von Vertriebspersonen im B2B
    (HMD Praxis der Wirtschaftsinformatik: Vol. 61, No. 3, 2024) Markic, Mihael; Knickrehm, Charlotte; Ahlfeld, Christian
    Der technische Vertrieb im Business-to-Business (B2B) galt bislang als schwer zu automatisieren, da dieser durch komplexe und individuelle Produkte mit langen Lebenszyklen sowie durch einen hohen Beratungsbedarf und intensive Kundenbeziehungen gekennzeichnet ist. Die zunehmenden Fähigkeiten digitaler Technologien, insbesondere der künstlichen Intelligenz, werfen jedoch die Frage auf, welche Rolle der Mensch in einem immer stärker von künstlicher Intelligenz geprägten Geschäftsumfeld einnehmen wird. Auf Basis einer qualitativen Studie mit 13 Interviews wird der Einfluss von künstlicher Intelligenz auf die Rolle von Personen im technischen B2B-Vertrieb untersucht. Die Ergebnisse zeigen, dass die Rollenveränderung aus einer operativen (Veränderung der Aufgaben und der Verantwortungen), einer kognitiven (Veränderung der Fähigkeiten) und einer psychologischen Komponente (Veränderung der Selbstwahrnehmung) besteht. Es zeigt sich aber auch, dass sich die Rolle der Vertriebspersonen durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz zwar verändert, sie im technischen B2B-Vertrieb aber weiterhin eine zentrale bleibt, da menschliche Fähigkeiten und Eigenschaften auch zukünftig die wesentlichen Differenzierungsmerkmale im Wettbewerb darstellen. The technical sales sector in business-to-business (B2B) has traditionally been considered difficult to automate due to complex and customized products with long life cycles, a high need for consulting and intensive customer relationships. However, the increasing capabilities of digital technologies, particularly artificial intelligence, raise the question of what role humans will play in a business environment increasingly characterized by artificial intelligence. Based on a qualitative study with 13 interviews, we examined the influence of artificial intelligence on the role of humans in technical B2B sales. The results indicate that the role change consists of an operational component (change in tasks and responsibilities), a cognitive component (change in skills) and a psychological component (change in self-perception). Although the role of the salesperson is changing due to the use of artificial intelligence, it remains a central role in technical B2B sales, as human skills and characteristics will continue to be the key differentiators in the future.